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Lunes, 10 de Agosto de 2020

Crece o muere, ventas con estrategia

Ayer leía en las noticias sobre las empresas reconocidas que están entrando a bancarrota. La lista es grande y crece rápidamente con algunas marcas reconocidas como Hertz, Gold’s Gym, J.C. Penney, Avianca, Neiman Marcus, LATAM Airlines y Aeroméxico en EU.


Así como la lista de empresas es grande, los sectores a los que corresponden no lo son tanto (por lo pronto). Estas empresas son de algunos segmentos de mercado muy definidos como Retail y Viajes, dos de los más golpeados en esta crisis. Todos los anteriores han sido embestidos por el gran verdugo de empresas en esta nueva era post-pandémica: la sana distancia. Un solo factor que afecta a algunos sectores y que, a la vez, afectan a miles de empresas.


No cabe duda que el mercado se mueve muy rápido afectando industrias enteras que nadie esperaba.


En cuanto al producto, las empresas están redefiniendo sus productos ajustándolos a toda velocidad bajo criterios de sana distancia y llevándolos rápidamente al rumbo urgente de la transformación digital. La innovación en productos se encuentra en una lucha contra el tiempo ante la vorágine de cambios.


El mercado y el producto están transformándose a toda prisa. ¿Y tú?
Si piensas que en esta nueva era puedes competir con los conocimientos que tenías anteriormente, estás equivocado. Si consideras que pronto recuperaremos nuestros hábitos anteriores y podrás seguir realizando tus mismos procesos comerciales de antes, también estás equivocado.
Entonces, ¿cuáles son las características a incorporar que separarán a los vendedores exitosos de los mediocres?


Te ofrezco esta perspectiva de 3 aspectos a mejorar que te pueden ayudar para que determines en dónde enfocar tu esfuerzo y así convertirte en un gran vendedor de esta era.

  1. Tecnología.
    ¿Cuántas veces te quejaste del CRM o del ERP antes de esta crisis? Si el uso de la tecnología pudo antes haber sido “deseable”, ahora es “imprescindible”. Si no te adaptas rápidamente a la tecnología, serás sustituido pronto. El CRM no es nada comparado con el reto de aprendizaje que tienes ante ti, tus clientes van hacia allá, tu empresa va para allá, no los dejes ir sin ti. Dedica tiempo a aprender de las tecnologías emergentes como: IoT, IA, e-Commerce, Big Data, 5G, Blockchain, etc., y a analizar cuáles pueden aportar en la evolución o transformación de tu negocio (tal vez no sabes qué significan, pero la idea es que investigues). Considera que no son temas del futuro, éstos son el presente.
  2. Creatividad.
    “No es de dónde tomas las cosas, es a dónde las llevas”, Jean-Luc Godard.
    Esta frase refleja el reto al que te enfrentas: los mercados y productos están cambiando tan rápido, que no es suficiente con entender las necesidades actuales de los clientes, sino que tienes que anticipar las futuras. No sólo tienes que conocer perfectamente tus productos y el beneficio que genera a los clientes, tienes que diseñar productos o soluciones nuevas ya que el mercado y sus necesidades ya cambiaron.
  3. Intensidad.
    Cuando enfocamos nuestras empresas, tenemos que basarnos en el beneficio que generamos en el mercado, no en cómo lo hacemos. La intensidad funciona de una forma similar: lo importante es generar contactos de valor con nuestros clientes, no el medio por el cual se realiza. De pronto las videoconferencias se convirtieron en imprescindibles, es el sustituto —casi perfecto— a una junta cara a cara. Así como antes un WhatsApp equivalía a una llamada. Pero lo más importante que debes tener en cuenta es que sin intensidad no hay venta, no hay magia. La intensidad se mide por “oportunidades de compra”, sin esas interacciones no hay resultado.
    ¿Estás muy viejo para aprender? No te cuentes esas mentiras mediocres que afectan tu vida. Nunca es tarde para aprender. El año pasado me dijo el doctor que debido a mis problemas de espalda ya no podía jugar Raquetbol ni Tenis, pues aprendí Natación, y con eso, a utilizar todos mis músculos. Ahora que nos cerraron los clubs, me puse a caminar y aprender senderismo conviviendo con la naturaleza. Cada nuevo impedimento me llevó a un ejercicio más enriquecedor que el anterior. Tengo 54 años, sé que no es un gran ejemplo, pero quise ofrecerte uno muy cercano y personal.
    “El día que piensas saber lo suficiente, es el mismo día que empieza a decaer el valor que agregas a los demás”, ACA.

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Alberto Cárdenas Aldrete

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